Un país que es más un continente,
con un potencial mercado de casi 1.200 millones de consumidores y donde todo
está por hacer, se convierte en punto de mira de las economías en crisis y de
las exportaciones mundiales. Poner una pica en India, segundo mercado mayor del
mundo por detrás de China, es el nuevo input, especialmente para pymes, que
pueden proveer de servicios a las compañías españolas allí establecidas, así
como para las grandes superficies debido a la eclosión de centros comerciales
en las principales ciudades indias.
Según la encuesta realizada a multinacionales establecidas en India por
AT Kearney, se trata de un mercado muy atractivo para las empresas de
tecnologías de la información, inversiones en I+D y servicios a empresas en
comparación con el resto de las economías asiáticas emergentes. El 70% de las
firmas consultadas ve una alta probabilidad de elevar sus inversiones en India
a medio plazo, y el 75% sostiene que sus resultados han sobrepasado los
objetivos y las expectativas, por delante de Malasia, Tailandia y Filipinas.
Oportunidades son todas, pero el laboratorio del mundo, como se conoce
al país por su potencial en tecnología y servicios, es al mismo tiempo un
destino duro y difícil para empresarios y directivos. “En India es fundamental
ser paciente, porque el plazo de maduración para un negocio suele ser más largo
que en España. Los tiempos se manejan de manera diferente. En general, analizan
todo muchas veces. Aconsejo a las pymes adoptar un enfoque regional en su
aproximación al país”, sostiene Arturo Fernández, presidente de la Confederación Empresarial
de Madrid (CEIM).
Una buena gestión de mercados y precios, firmeza en las propuestas y la
armonía entre las partes son las piedras angulares para trabajar en el país
asiático, según los expertos. Antonio Fernández, responsable de desarrollo y
operaciones de Ericsson, manifiesta que “lo más gratificante de India es
trabajar con equipos que tienen un nivel de ilusión y ganas difícil de
encontrar en Occidente, contar con mucha ayuda te facilita la vida. Sin
embargo, es una cultura en la que la planificación brilla por su ausencia”.
“Ten fe, confía en Dios, pero que no se te olvide cerrar la puerta de tu
coche con llave” es una máxima que se cuela por las calles de Nueva Delhi,
Bombay o Bangalore hasta los oídos de todo aquel que viaje para hacer negocios
al primer productor mundial de leche, azúcar y té, según un informe del
Instituto de Fomento de la
Región de Murcia. Y es que India, junto a China, es el
mercado emergente que ofrece más oportunidades a medio plazo, especialmente en
infraestructuras, energía, telecomunicaciones, maquinaria, alimentación, textil
y joyería.
Después de seis años sobre el terreno, el director de la agencia de
viajes Sociedad Geográfica de las Indias, Pablo Pascual Bécares, apunta: “India
ofrece mucho, pero no es un país fácil. Con crecimientos de entre el 7% y el
10%, la enorme burocracia y una forma muy diferente de ver las cosas son sus
principales trabas. Para hacer negocios es imprescindible que te guste el país
y que busques no ya un socio local de confianza, sino dos, y lo ideal es que
pertenezcan a comunidades religiosas o culturales diferentes para evitar un peligroso
sesgo en el desarrollo del negocio y la especial cosmovisión que vas a adquirir
sobre el mercado y la gestión de los procesos internos”.
Con esta política bajo el brazo, Inditex ha desembarcado en Nueva Delhi
y Bombay de la mano del grupo indio Tata. Del mismo modo que Cooperativa
Mondragón ha creado una joint venture con un socio local. Pero India acoge a
otras grandes empresas españolas, como los bancos Sabadell, BBVA y La Caixa ; la constructora
Acciona, la tecnológica Indra, la textil Mango...
Las exportaciones españolas a India sumaron 1.200 millones de euros
entre enero y noviembre de 2011, y las inversiones alcanzaron los 42,3 millones
de euros hasta septiembre, según los datos del Instituto de Comercio Exterior
(Icex). “España era el vigésimo segundo inversor en India en 2008 y en 2011 ya
es el decimotercero”, señala Teresa Solbes, consejera económica y comercial de la Embajada de Nueva Delhi.
Y es que “el interés de las compañías españolas por este mercado va en aumento,
como lo demuestra el número de eventos y misiones comerciales que organizamos.
Para 2012 tenemos ya en el horizonte un partenariado multilateral, en el que se
pondrá en contacto a empresas españolas e indias con experiencia en proyectos
financiados por el Banco Mundial o el Banco Asiático de Desarrollo,
especialmente en el sector de las infraestructuras”, agrega.
Pero hay que saber jugar en su terreno con jugadores locales de primera
división que demandan líderes entre los visitantes. “India busca líderes como
socios y espera que lideremos el proyecto de principio a fin, y si las cosas
van mal, que en algún momento irán, responderán como una verdadera familia”,
dice Pablo Pascual. Algo que confirma el presidente de CEIM: “Hay que adaptarse
a su forma de hacer negocios. A ellos les influye bastante un contacto personal
continuado. El empresario indio suele estar muy abierto a recibir a otros
empresarios. Para negociar, el factor precio es de vital importancia, lo que se
complica por la presencia cercana del sureste asiático y China, con su
consabida agresividad en los precios. En la cultura india, el regateo sigue
siendo fundamental”.
“No es fácil hacer negocios debido a los bajos niveles de precios y la
gran cantidad de competidores”, advierte el director de exportación de Amper,
Raúl Domínguez Manzano. “Para conseguir la primera venta en India hay que tener
mucha paciencia. El extranjero recién llegado puede tardar dos o tres años en
concretar un negocio. Hay que tener en mente esta realidad”, agrega. “El
directivo que vaya a India tiene que cambiar completamente el chip. Para
empezar, se trabaja los siete días de la semana y se descansa en vacaciones. Un
sueldo de entre 70.000 y 150.000 euros va a permitirnos contratar ayuda (cinco
personas en casa), absolutamente indispensable para vivir allí”, manifiesta
Sugata Jain, directora asociada del Career Management Centre del IE Business
School.
El hombre de negocios indio es impulsivo, muy trabajador, no es directo;
en muchos casos, algo corrupto, y tiene muchas ganas de enriquecerse rápido.
Pero también posee gran capacidad de sacrificio y superación, es tremendamente
capaz y, a menudo, tiene gran experiencia profesional en el extranjero. “En
ocasiones les gusta aparentar lo que no son”, puntualiza Antonio Fernández.
Para el director de exportación de Amper, el directivo indio “es un
negociador muy duro y muy listo. Suele presionar muchísimo en los precios. Son
clientes complicados que cambian de opinión constantemente y es difícil cerrar
una oferta o proyecto sin cambios continuos. Hay que acostumbrarse a que los
contratos y el papeleo no se formalizan por escrito, y eso suele provocar
malentendidos con el tiempo”. Y es que el problema de los indios es que no
saben decir “no”, “una tradición antigua y muy peligrosa”, según Pascual.
SUSANA
CARRIZOSA
http://economia.elpais.com/economia/2012/02/17/actualidad/1329502489_020609.html
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